如何创业

一家初创企业的求助信 发布时间:2018-10-24

        同城麦麦为大家分享一篇初创企业的求助信,和一个创业战略的文章。



       张虹,源讯信息技术(上海)有限公司销售总监。有着二十多年的IT业界从业经历。在从计算机技术(系统设计)——技术管理——信息化咨询,几次“纵深——横跨”动作以后,他顺利完成了从单纯的技术研发人员到业界咨询专家的角色转型。


在一个窗外阴雨连绵的下午,记者与张总,两杯茶,落坐,而张总直接单刀直入,语锋径指中小企业的创业和发展。在开始聊之前,张总掏出手机,找出一条短消息,展示在记者面前。


这是一条求助信,具体的内容浓缩成一个问题:一个初创企业,目前所持技术的进入门槛低,竞争激烈,对手已经掌握更新的技术。自己没人,没钱,没厂房,又必须向一个相关领域的高层次发展,怎么办?



张总笑了笑,就拿出一张白纸画出一个图形:一个创业企业,起初找到一个进入市场的机会、技术或资源(come to market),随后便开始沿着代表机会、技术或资源的这个点纵深发展下去,可能,发展期间经过了几个阶段,在图上的表示,便是一条线段中的几个蓝点。发展到一定程度,企业因为内部或外部的各种变化而需要改变原先的发展道路,或者直接涉足其它领域,或者要研发更新的技术来扩展产品线,这时便出现了“横跨现象”。


“横跨现象”的出现意味着企业进入了另一个全新的发展周期,这个横跨出来的点便又引出一条纵向深入的红色线段,线段的终结是新的横跨出现……张总解释到,往往一个成长顺利的创业企业都会经历如图这样的阶段。而写短信的创业者正是在走这样的一条“路”。


代表“路”的绿色线段体现出这样一个问题:创业者在横向和纵向上同时进行发展,遇到的难度自然会相当的大。



此时,只有两个办法,第一,合理寻找和利用目前的所有资源;第二,重新思考横跨方向问题,寻找它途。


第二个办法先不多说,张总重点解释了第一个办法中,如何解决人、财、物的问题。


人:创业者需要什么样的人才能完成横跨?


经常,我们听创业者谈困难时,其中之一便是我们缺乏优秀的管理人才。但,管理人才通常的作用,是保证一个企业能够顺畅平稳的发展,而非横跨时期最关键的角色。相比之下,专业人才就显得至关重要,是真正需要的膀臂。这其中还需要具体分成专业技术人才和专业市场人才两类。因为在横跨过程中,首先是要解决技术平台转化的问题,专业技术人才便是此方面的行家里手。这个问题解决了也就为向新领域发展,或产品线扩张打下一个良好的基础。然而,这并不意味着横跨的成功,要将新技术市场化则离不开专业的市场人才去积极努力,使产品在最短时间进入市场,利用最有效的市场组织和营销策略,尽量多地占领市场份额,以达到产品在该细分市场中的重要地位。


在寻找适合人才的同时,还要想好该如何用人和如何留住人。这是管理学上的永恒话题。一个初创企业往往容易犯用不好人才和留不住人才的问题,这些问题往往是致命的。千万不要小看一个从身边默默离开的伙伴,明天,他恐怕就是你最强劲的竞争对手之一。因此,如何让初创企业更好地完成横跨,选对人和留住人是初步成功的不二法门。


财:张总首先便给了我们一个下马威,要钱?亲戚朋友已经被初期的创业“压榨”干净,银行、VC也几乎不会理睬,那怎么办?张总微笑着给出自己的意见。


首先,钱要用在刀刃上。一个1000万元的投资很难从别人手里拿过来,如果是300万元,或许就简单一些。那么,如何把1000万元变成300万元,这里面就存在一个寻找“刀刃”的问题。张总说,“刀刃”就是指整个创业项目中,最核心、最重要、最需要用钱来完成的部分。把曾经开给投资商的报表重新审核一下,把那些能省则省的开支去除,比如人员开支、水电开支、厂房修建开支……有的朋友可能会问张总,那些被去除的开支在实际当中还是存在的,那问题是不是还没解决呢?张总不会忽略这个问题,他提出两个办法,其他的资金尽量采用“时间差”或用已有资源替代的办法来解决。能不花钱尽量不花钱,能延后花的钱就尽量延后花。毕竟,一口一口吃饭比把饭一口吞进肚要容易得多。


很快,1000万就变成了300万,再把报表拿给投资商时,纸头上不仅呈现着实打实的数字,更是一颗务实真诚合作的心。


其次,为什么不尝试着将自己的客户变成投资者?张总启发着我们。立刻,我的脑海中形成了与客户建立战略合作伙伴关系这一概念。没错,长时间以来,我们都被一种固化思维所束缚,认为钱一定就是从银行、VC、民间资本这些地方来,并且花费好大力气去研究如何从他们的口袋里抠钱。但,只要我们再回过头来认真研究所处的市场,再认真寻找息息相关的利益伙伴,便会惊喜的发现,实际上,客户也是潜在的投资者。


有这样一个案例,一家很大的酒类批发公司经理遇到一个小酒厂的推销员,推销员拿出产品希望通过批发公司打入地区市场。经理品了酒,口感清醇回味良久,是好酒。在进一步沟通的过程中,批发公司经理了解到酒厂资金不足无法扩大产量和研发新产品,于是便亲自到酒厂考察。一番深入调查以后,批发公司认定该酒以后市场潜力很大,同时也会给批发公司带来很高的收益。听了经理的汇报,批发公司很快做出决定,向酒厂投资,成为该厂的一个股东,协助生产管理并利用自己完善的营销渠道推广其产品。市场反映热烈,他们成功了。


对于酒厂来说,批发公司原是他们的客户,但此时已然是一个战壕中的盟友了。这难道不是两全其美之策吗?


物:尽可能的利用现有条件,尽量不增加沉没成本。


短消息中的朋友提到自己没有厂房,要建新的。那究竟需要自己建造新厂房吗?张总摇摇头,他主张能租尽量租,不要急着自己建。对于新创企业来说,speed to market这一思维是非常关键的。正当别的企业在一门心思的往市场里钻的时候,自己却还在四处选址买地造厂房,这就不是明智之举。等厂房竣工了,对手也早已占据了制高点,再想夺回市场就难了。因此,利用闲置资源,快速进入市场抢占先机才是聪明的做法。再者说,厂房修建所需要的成本最后会变成沉没成本,根本无法回收,这种消耗也不是中小企业在创业初期所能承受的。

上一条
下一条